Chiến lược khuyến mại thông minh để thu hút khách hàng

Thời trang là một ngành có sự cạnh tranh rất lớn, các thương hiệu tận dụng mọi dịp để làm khuyến mãi như: End of season, Grand opening, kỷ niệm sinh nhật, mừng Giáng sinh, đón Tết Nguyên Đán, và khuyến mãi được thực hiện với các hình thức tương tự nhau. Không dễ dàng để nghĩ ra ngay một ý tưởng khuyến mãi mới, nhưng nếu cứ đi vào lối mòn giảm giá, sức hút của thương hiệu sẽ giảm dần trong tâm trí khách hàng khi có những người mới cũng làm khuyến mãi nhưng bằng hình thức thú vị hơn.

Đi dọc những con phố mua sắm quần áo ở Hà Nội như Thái Hà, Chùa Bộc, Phạm Ngọc Thạch, Cầu Giấy vào những ngày cuối thu là hàng loạt bảng biển khuyến mãi với những khẩu hiệu hấp dẫn: “Giảm giá shock 70%”, “Mua 1 được 2”, “Sale up to 50%”,… Càng nhiều đối thủ trên thị trường thì cuộc đua khuyến mãi càng kinh khủng. Đây là một trong những hoạt động marketing được ưu tiên hàng đầu của nhiều thương hiệu thời trang bởi khả năng mang lại doanh số tức thời, giúp các doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh để đầu tư thiết kế sản phẩm mới. Nhưng khi xung quanh cả ta và đối thủ cùng “Sale up to 70%” rồi “Giờ vàng đồng giá 99k” mà vẫn chưa thấy hiệu quả, xem lại sản phẩm thấy vẫn chất lượng, mẫu mã đẹp, hợp thời, thì nên nghĩ tới một yếu tố mà ta không kiểm soát được: Khách hàng này đã khác xưa, họ đã chẳng còn mặn mà với hình thức khuyến mãi chỉ là giảm giá nữa.

Việt Nam được đánh giá là thị trường thời trang tiềm năng với dân số trẻ, kinh tế phát triển nhanh, người trẻ quan tâm tới phong cách cá nhân, yêu thích thời trang và được nhận định là có gu thẩm mỹ khá tốt. Nhóm khách hàng sẽ chi phối và làm chủ thị trường này trong tương lai gần chính là Gen Y&Z – những người trẻ có điều kiện tiếp xúc với công nghệ, luôn chủ động tiếp nhận thông tin, cập nhật xu hướng mới. Họ quan tâm tới hình ảnh của bản thân và muốn tạo cho mình những cá tính ăn mặc riêng, ưu tiên lựa chọn những sản phẩm chất lượng, phong cách phù hợp với thị hiếu hiện thời và chỉ ra quyết định mua sắm sau khi tham khảo nhiều nguồn tin về thương hiệu.

Bởi vậy những thương hiệu thời trang trẻ gần đây có sự đầu tư về định vị, phong cách thời trang, chú trọng xây dựng hình ảnh thương hiệu đang rất được lòng nhóm khách hàng tiềm năng nhưng cũng rất khó tính này. Không dễ để mời họ mua một sản phẩm kém chất lượng dù giảm giá hời đến 50-70%, nhưng nếu khéo léo khuyến mãi với hình thức mới mẻ thì chỉ tặng họ một đôi tất đi kèm chiếc áo khoác thì họ lại rất vui lòng mua – dù chiếc áo chẳng hề giảm giá và đôi tất cũng không đáng bao nhiêu tiền. Cùng là khuyến mãi, nhưng nếu không phải thứ họ cần, không làm cho họ vui thích, họ sẽ không quan tâm. Và cũng là khuyến mãi, nếu làm tràn lan, vồ vập, họ cũng chẳng màng tới. Bởi vậy, làm khuyến mãi nghe tưởng dễ, nhưng chẳng dễ chút nào, nếu muốn khuyến mãi mang đến doanh thu bền vững, đảm bảo được thị phần, giữ chân được khách hàng trung thành và củng cố hình ảnh thương hiệu.

Sự thay đổi trong tâm lý và hành vi khách hàng, sự biến động của thị trường nếu được nhìn ở một góc độ khác, đó chính là cơ hội để các thương hiệu thời trang Việt Nam chuyển mình; tạo nên những dấu ấn riêng không chỉ ở chất lượng, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ hậu mãi mà còn ở tư duy chiến lược cho các hoạt động truyền thống như khuyến mãi, để có thêm nhiều cái được: được thị phần, được doanh số, được hình ảnh thương hiệu và được lòng khách hàng.

Trong bài viết này hãy cùng VTC Academy trò chuyện với Thư Lê – CEO của SSStutter, thương hiệu thời trang đang nhận được sự yêu mến của các khách hàng trẻ thế hệ Z để tìm hiểu về quan điểm của SSStutter trong việc thực hiện các chương trình khuyến mãi và cách thu hút khách hàng hưởng ứng khuyến mãi một cách hào hứng ra sao!

Chào Thư Lê, SSStutter là một thương hiệu trẻ trong ngành thời trang nhưng đã có lượng fan không nhỏ sau 5 năm. Bạn có thể giới thiệu về SSStutter với các độc giả VTC Academy hay không?

Bắt đầu từ năm 2014 với tiêu chí “Tìm kiếm sự tinh gọn từ những điều cơ bản nhất” – ngay từ những bước đi đầu tiên, SSStutter đã chọn hướng đi riêng cho mình bằng những món đồ được lựa chọn kỹ càng, những sản phẩm được đầu tư trau chuốt với mong muốn mang đến cho các bạn trẻ yêu thời trang trong độ tuổi 18-22 có một cái nhìn mới, cảm giác mới và hơn cả: “Sự bảnh bao từ bên trong”.

Vậy “Bảnh bao từ bên trong” cụ thể là gì?

Các thương hiệu thời trang hiện nay đang giúp khách hàng ăn mặc đẹp hơn, nhưng không ai giúp họ bảnh bao từ bên trong cả. Với Ssstutter, bảnh bao từ bên trong chính là chú trọng vào lối sống đẹp từ bên trong từ cách cư xử, giao tiếp, cách nói chuyện lịch sự,… và mọi thứ bạn làm đều xuất phát từ việc tôn trọng chính mình, yêu thương chính mình nên người khác mới tôn trọng bạn, yêu thương bạn. Bạn sẽ không tỏa sáng được lâu nếu chỉ có bộ quần áo đẹp bên ngoài, mà thiếu đi lối sống đẹp.

Các bạn trẻ 18-22 tuổi đang ăn mặc đẹp và hợp thời, nhưng đôi khi chỉ là ăn mặc theo xu hướng, theo người khác mà chưa định hình được phong cách cá nhân của mình. Sự tinh gọn (tinh tế – gọn gàng) và bảnh bao từ bên trong sẽ giúp cho các bạn có được sự tôn trọng với bản thân đầu tiên, sau đó là sự tôn trọng từ những người xung quanh, dần dần định hình phong cách riêng của bản thân.

Thời trang là một ngành có sự cạnh tranh rất lớn, đặc biệt là trong các dịp khuyến mãi, các thương hiệu tận dụng mọi dịp để làm khuyến mãi như: End of season, Grand opening, kỷ niệm sinh nhật, mừng Giáng sinh, đón Tết Nguyên Đán,… và khuyến mãi được thực hiện với các hình thức tương tự nhau. Bạn nghĩ sao về điều này ? Và thực tế này có tác động gì với thị trường và khách hàng?

Đây là một câu hỏi rất hay và thực tế. Dưới góc nhìn cá nhân, tôi thấy các thương hiệu thời trang hiện nay đều đang tung ra nhiều chương trình khuyến mại được thực hiện na ná nhau, hoặc chỉ đơn giản là copy – paste chất xám của nhau, sau đó thay đổi một chút về câu chữ. Hệ quả là các khách hàng trẻ – đặc biệt là thế hệ Z ngày càng “tỉnh” hơn, họ đúng là trông chờ dịp khuyến mãi để mua hàng thật nhưng chính bản thân họ cũng không muốn thương hiệu mình yêu thích mãi đi theo lối mòn nhàm chán. Dần dần, khách hàng sẽ tìm đến những thương hiệu mới và lạ hơn, dù chẳng biết có sale hay không.

Vậy quan điểm của SSStutter về làm khuyến mãi là như thế nào?

Khuyến mãi – trước tiên là để tạo cơ hội giúp nhiều khách hàng tiếp cận sản phẩm hơn và sâu xa hơn là phải kích thích được hành vi mua hàng của họ. Vì vậy, khuyến mãi không khác gì một hình thức Tặng Quà để thu hút khách hàng. Bạn biết đấy, ai cũng thích được tặng quà và bản thân từng cá nhân cũng ít khi được nhận quà từ người khác. Món quà càng thú vị, khách hàng sẽ càng yêu thích và nhớ tới thương hiệu hơn.

Các chương trình khuyến mãi mà SSStutter triển khai chỉ có một mục đích duy nhất: Trao đi giá trị. Không ai thích nhận cùng một món quà hai lần và SSStutter không làm một khuyến mãi nào giống hệt nhau. Vậy nên, mỗi chương trình khuyến mãi mà SSStutter tung ra phải như một món quà thú vị mỗi lần mỗi khác, phải thay đổi liên tục và món quà đó phải là một món quà khiến khách hàng không thể chối từ.

Gần đây SSStutter có tổ chức một chương trình khuyến mãi cho khách hàng nhân dịp sinh nhật 5 tuổi thu hút được nhiều fan quan tâm và tham gia. SSStutter có thể chia sẻ thêm về ý tưởng thực hiện chương trình này và những kết quả mang lại không?

Nhiều khách hàng đã ngầm hiểu rằng đây là một khuyến mãi 50% khi đổi 500.000VND lấy một voucher 1.000.000VND nhân dịp sinh nhật 5 tuổi của SSStutter, nhưng thực chất đó chỉ là bề nổi của một chương trình, và tôi rất mừng là khách hàng đã hiểu đúng theo những gì mình mong đợi. Ẩn sau đó chính là những nội dung kích thích trí tò mò và nhu cầu của khách hàng lên đến cao nhất để họ có thể tự truyền miệng với nhau về event, thay vì dựa vào quảng cáo.

SSStutter mở bán 500 gói quà với mức giá khá hời, tuy nhiên lại đi kèm với một số điều kiện ngặt nghèo như phải đợi 1 tháng mới được nhận hàng, chuyển khoản trước,… Chắc chắn, một quà tặng có phần bí ẩn sẽ không tránh khỏi nghi ngờ từ khách hàng. Tuy nhiên, khi khách hàng đã tin tưởng và trả cho mình trước một khoản tiền không phải là nhỏ, thì chắc chắn, họ có quyền đặt câu hỏi. Và nhiệm vụ của SSStutter là đáp lại bằng một câu trả lời khiến bất cứ khách hàng phải “Wow ! – Event Khai trương” ẩn sau đó. Đó chính là khoảnh khắc gạt bỏ mọi nghi vấn của khách và tăng sự yêu thích thương hiệu lên tới cực điểm.

Kết quả về con số hay doanh thu cũng chỉ là một phần trong KPI của chiến dịch. Nhưng phản ứng và tình cảm của khách hàng dành cho SSStutter mới là điều quan trọng nhất với tôi. Và thời gian sẽ trả lời những chiến dịch khuyến mãi này có hiệu quả hay không, giống như campaign Great Life Tee cách đây không lâu. Dù sao, toàn thể đội ngũ SSS đã cố gắng hết sức. Vậy nên, chúng tôi tin rằng đây sẽ là một cột mốc mới để SSS team nỗ lực chinh phục các mục tiêu xa hơn.

Lượng khách hàng trung thành của SSStutter khá lớn, vậy làm thế nào để tạo dựng và duy trì được cộng đồng này?

Với tôi, đỉnh cao của marketing chính là xây dựng được một cộng đồng đang đói bụng và mình phục vụ họ đúng thứ họ cần. Và cộng đồng càng lớn, mình chăm sóc họ càng tốt thì càng có lợi. Chẳng hạn, nếu bạn muốn bán pizza thì không nên chỉ bán cho người thích ăn pizza mà cần bán cho cộng đồng những người đang đói bụng, mang pizza đến ngay khi họ có nhu cầu và chăm sóc họ thật chu đáo. Như đã đề cập ban đầu, mong muốn của SSStutter là lan tỏa văn hóa ăn mặc và phong cách tinh gọn – bảnh bao tới các bạn trẻ. Và một đội nhóm, một cộng đồng có nhiều người cùng ăn mặc giống như mình sẽ dễ dàng chia sẻ với nhau nhiều điều thú vị hơn.

5 năm trong ngành không phải thời gian ngắn, nhưng cũng không quá dài, SSStutter nhận định thế nào về ngành thời trang tại Việt Nam và bạn có thể chia sẻ định hướng tương lai của SSStutter tới độc giả VTC Academy?

Hiện tại, ngành thời trang tại Việt Nam đang chia thành 2 nhóm rõ rệt:

Nhóm 1 là các công ty thời trang lớn, được đầu tư bài bản và chuyên nghiệp.

Nhóm 2 là các cửa hàng thời trang trẻ, được mở theo sở thích cá nhân, của những bạn trẻ có gout nghệ thuật nhưng thiếu kinh nghiệm.

Nếu để ý kĩ, nhóm 1 hiện đang có số lượng rất ít vì không phải ai cũng quyết tâm đi đến cùng để phát triển thành một công ty với nhiều quy trình chuyên nghiệp và phức tạp. Vậy nên, định hướng hiện tại mà SSStutter đang làm đó là phát triển thành mô hình công ty chuyên nghiệp – đây sẽ là môi trường tuyệt vời để các bạn trẻ yêu thời trang tìm đến và nuôi dưỡng đam mê.

Bạn có nhắn nhủ gì cho các doanh nghiệp nhỏ đang chuẩn bị bước vào mùa lễ hội và cũng là mùa mà cạnh tranh khuyến mại sẽ diễn ra gay gắt hay không?

Kinh doanh là trao đi giá trị, vì vậy các doanh nghiệp nhỏ nên nghĩ cách để trao đi trước, chứ không phải moi tiền khách hàng bằng mọi cách. Đồng thời, chính bản thân chúng ta luôn thích những điều mới mẻ thì khách hàng cũng vậy, nên hãy luôn Sáng Tạo, Sáng Tạo và Sáng Tạo dù có phải đập bỏ những cái cũ. Khi bạn yêu khách hàng, khách hàng sẽ yêu bạn và thương hiệu của bạn.