Cách thức để xây dựng một mô hình kinh doanh hiệu quả  – Tạo ra một đề xuất giá trị khách hàng

Tạo ra hoặc tái sáng tạo một mô hình kinh doanh mà không xác định đề xuất giá trị khách hàng rõ ràng ngay từ ban đầu là một việc bất khả thi. Điều này được bắt đầu như nhận thức hết sức đơn giản. Trong một phút, hãy tưởng tượng bạn đang đứng trên đường phố Mumbai vào một ngày mưa. Bạn nhận thấy rất nhiều xe máy lượn quanh những chiếc ô tô. Khi quan sát kỹ hơn, bạn thấy hầu hết những xe máy này chở cả gia đình gồm bố mẹ và vài đứa con. Ban đầu bạn có thể nghĩ: “Thật điên rồ!” hay “Đó là cách người dân ở các nước đang phát triển cố gắng xoay xở theo cách tốt nhất mà họ có thể làm được”.
Khi Ratan Tata của tập đoàn Tata hướng tới cảnh tượng ấy, ông nhận ra một việc quan trọng cần phải làm ngay: Cung cấp phương tiện an toàn hơn cho các gia đình thay cho những chiếc xe máy như vậy. Ông biết rằng chiếc ô tô rẻ nhất ở Ấn Độ đắt gấp năm lần một chiếc xe máy và rất nhiều gia đình không có khả năng mua ô tô. Mang lại cho các gia đình một sự lựa chọn an toàn hơn, giá cả phải chăng và phù hợp với mọi loại thời tiết là một đề xuất giá trị đầy sức mạnh, một đề xuất có tiềm năng tiếp cận hàng chục triệu người chưa tham gia vào thị trường xe hơi. Ratan Tata cũng nhận thấy rằng mô hình kinh doanh của Tata không thích hợp để phát triển một sản phẩm như vậy với mức giá phù hợp.
Tại một thái cực khác của phổ thị trường, Hilti – một nhà sản xuất dụng cụ xây dựng có trụ sở tại Liechtenstein đã cân nhắc lại công việc thực tế có thể tạo ra cho rất nhiều khách hàng hiện tại của mình. Một nhà thầu xây dựng kiếm tiền bằng cách hoàn thành các dự án nhưng nếu không có dụng cụ cần thiết và hoạt động không hiệu quả, công việc có thể bị trì trệ. Nhà thầu không kiếm tiền bằng việc sở hữu dụng cụ mà bằng việc sử dụng dụng cụ càng hiệu quả càng tốt. Hilti có thể giúp các nhà thầu hoàn thành công việc bằng cách bán việc sử dụng dụng cụ thay vì bán chính những dụng cụ đó: Quản lý kho dụng cụ bằng cách cung cấp dụng cụ tốt nhất vào đúng thời điểm cần thiết, nhanh chóng sửa chữa, thay thế và nâng cấp dụng cụ với một khoản phí hằng tháng. Để đưa ra đề xuất giá trị, công ty cần tạo ra chương trình phân hệ quản lý đội xe đối với các dụng cụ và trong quá trình đó cần chuyển trọng tâm hoạt động từ sản xuất và phân phối dụng cụ sang cung cấp dịch vụ quản lý dụng cụ. Điều này có nghĩa là Hilti phải xây dựng một công thức lợi nhuận mới và phát triển các nguồn lực cũng như quy trình mới.
Đặc tính quan trọng nhất của CVP là sự chính xác: Làm thế nào để phục vụ khách hàng một cách hoàn hảo – và không gì khác. Thường thì khó mà đạt được sự chính xác tuyệt đối. Các công ty đang cố gắng tạo ra điều gì mới mẻ thường quên mất rằng họ cần tập trung vào một việc; Họ phân tán sức lực vào quá nhiều thứ nhưng không thực sự làm tốt một việc nào cả.

Có một cách để tạo ra một đề xuất giá trị khách hàng chính xác đó là xét đến bốn rào cản cơ bản, ngăn cản mọi người hoàn thành những việc cụ thể: Khả năng tài chính, sự tiếp cận, kỹ năng hoặc thời gian.
Nhà chế tạo phần mềm Intuit đã phát minh ra QuickBooks để đáp ứng nhu cầu của chủ các doanh nghiệp nhỏ trong việc tránh bị cạn kiệt tiền mặt. Bằng việc thiết kế phần mềm kế toán đơn giản, Intuit đã phá vỡ rào cản về mặt kỹ năng vốn cản trở chủ các doanh nghiệp nhỏ, do không được đào tạo nghiệp vụ sử dụng những phần mềm kế toán phức tạp hơn.

MinuteClinic, một nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe cơ bản trên nền tảng một hiệu thuốc, đã phá bỏ rào cản thời gian ngăn trở mọi người tới phòng khám khi gặp những sự cố nhỏ về sức khỏe bằng dịch vụ cung cấp y tá trực sẵn mà không cần hẹn trước.